Treść z prezentacji:
Marketing vs sprzedaż w czasach inbound, real time, context marketingu i innych trendów wprowadzenie Akademia Marketingu 2015, UEK Kraków, 19.03.2015 Maciej Chmielowski https://www.linkedin.com/in/maciejchmielowski Cześć ludzie mówią, że znam się na... https://www.pinterest.com/mchmielowski Cześć bliższy prawdy jest... MACIEJ CHMIELOWSKI CEO marketing, sprzedaż 9 lat w marketingu (SEO, Content Marketing, Social Media, Growth Hacking) i sprzedaży . 5 lat w UX (B2B & B2C) Cześć O Krakweb.pl - od 2006 świadczymy usługi ● Social Media, Content Marketing, SEO ● CMS, aplikacje dedykowane ● serwisy firmowe, landing page ● marketing ● programowanie ● projektowanie Ty? Zespół Krakweb.pl - wskocz na pokład ;) Projekty/marki Dziś porozmawiamy o: Marketingu i sprzedaży ● Proces ● Lejek ● Inbound Marketing ● Content is the King? ● Narzędzia ● Lead generation ● Marketing Automation ● Lead scoring ● Rola marketera ● Rola sprzedawcy ● Aplikacje wspierające marketing i sprzedaż ● Zadanie Który temat Cię interesuje? http://bit.ly/akademia marketingu2015 Marketing i sprzedaż - po “staremu” Marketing i sprzedaż - po “nowemu” Marketing i sprzedaż - po “nowemu” Marketing i sprzedaż - po “nowemu” Marketing i sprzedaż - po “nowemu” Źródło: Google Trends http://www.google.pl/trends/ Stara sprzedaż, nowa sprzedaż „Stara” sprzedaż ● Klient uczy się od dostawcy. ● Sprzedawca identyfikuje i adresuje potrzebę klienta. ● Procedury, formalizm, pozycja siły „Nowa” sprzedaż ● Klient uczy się samodzielnie (--> Content marketing) ● Sprzedawca zmienia sposób myślenia klienta. ● Lejek sprzedażowy ● Innowacyjne, elastyczne podejście ● Wartości > zasady “Zawsze dostarczaj więcej od oczekiwań” Larry Page, Google Marketing i sprzedaż - po “nowemu” http://www.google.com/adwords/ Marketing i sprzedaż - po “nowemu” http://www.marketing101.pl Marketing i sprzedaż - po “nowemu” Start serwisu Marketing101.pl Źródło: Google Analytics http://www.google.com/analytics Przyciągnij Blog Social Media SEO Strony N IEZNAJOMI Konwertuj CTA (Call to action) Landing Page Formularze Kontakt Zamknij E-mail Lead scoring System CRM L EADY Zachwyć Social Media CTA (Call to action) E-mail KLIENCI A DWOKACI MARKI Inbound Marketing Methodology, Hubspot, sierpień 2013 O DWIEDZAJĄCY Zasady: http://www.hubspot.com ŚWIADOMOŚĆ ZAINTERESOWANIE EWALUACJA ZAKUP POLECENIE LOJALNOŚĆ Odwiedzający Leady Szanse Klienci Referencje Rozszerzenie Proces zakupowy klienta - etapy Proces zakupowy klienta - akcje ROZPOZNANIE PROBLEMU WYSZUKIWANIE INFORMACJI OCENA MOŻLIWOŚCI DECYZJA O ZAKUPIE ZAKUP OCENA POSPRZEDAŻOWA Przykład lejka marketingowo- sprzedażowego SUROWE (zimne) LEADY KWALIFIKOWANE LEADY MARKETINGOWE ZAAKCEPTOWANE LEADY SPRZEDAŻOWE SZANSE KLIENCI Dynamika procesu sprzedaży Parametry procesu sprzedaży: ● liczba faz ● długość fazy ● szansa na wygraną mogą się dynamicznie zmieniać (jasno określone) fazy sprzedaży: faza = znaczący proces w sprzedaży, który wynika z etapu, na którym jest kupujący źle zdefiniowany proces: ● pozwala różnie interpretować fazy i wyniki ● jest trudny w zarządzaniu ● dobra liczba faz to: 4-6 Proces sprzedaży a proces zakupu Proces sprzedaży musi być odbiciem procesu zakupu. Jeżeli tak nie jest, to: ● tracisz czas, pieniądze, zasoby ● zmniejszasz szanse na sprzedaż ● nie rozumiesz klienta ROPO ● 53% procesu wyszukiwania informacji dzieje się przed pierwszym kontaktem z handlowcem (CEB) ● 67% procesu decyzyjnego dzieje się online (Sirius Decisions) Skupienie na pierwszej fazie sprzedaży Identyfikacja i kwalifikacja pomaga osiągać lepsze wyniki sprzedaży ● Zachowywanie w lejku tylko leadów o dużej szansie zamknięcia zwiększa przewidywalność sprzedaży. ● Nie inwestuj (czasu, pieniędzy, zasobów) w oportunities, które nie powinny znaleźć się w lejku. Skupienie na pierwszej fazie sprzedaży We wczesnej fazie tworzysz wartość: ● Zbadanie, czy potencjalny klient (opportunity) wpasowuje się w zdefiniowany profil idealnego klienta. ● Wymyśl różnorodne sposoby podejścia do potencjalnego klienta. ● Identyfikacja potencjalnych ryzyk - (blokad, pułapek) ● Identyfikacja osób decyzyjnych i ich roli w procesie podejmowania decyzji ● Przewidywanie możliwych scenariuszy Zwiększanie szans Elementy budujące wartość dodaną: ● raporty ● studia przypadków (case'y) ● prezentacje ● szablony ofert ● artykuły ● infografiki Platformy i narzędzia wspierające ich użycie: ● Slideshare ● Google drive (Dropbox i inne chmury) ● landing page / squeeze page ● WordPress (iceberg CMS i inne CMS) ● infogr.am Czynniki wpływające na lojalność klientów ● Wpływ firmy (marki) - 19% ● Produkt / usługa - 19% ● Współczynnik wartości do ceny - 9% ● Doświadczenie sprzedażowe - 53% Czynniki wpływające na lojalność klientów To doświadczenia sprzedażowe mają największy wpływ Reprezentant firmy: ● prezentuje unikalną, wartościową perspektywę rynku ● pomaga z alternatywami (w wyborze) ● pomaga ominąć pułapki ● edukuje o rozwiązaniach, nowościach, trendach ● sprawia, że kupowanie jest łatwe Umiejętności najlepszych sprzedawców* Nastawienie: ● dostępny ● zorientowany na cele ● ciekawy ● nastawiony na rozwiązanie problemu Wiedza ● o branży ● o produkcie / usłudze Umiejętności : ● odrębne spojrzenie na świat ● rozumie biznes klienta ● lubi polemizować Działania: ● gromadzi adwokatów ● pomaga innym ● dogaduje się z każdym * tak, to jest opis idealnego kandydata Kilka porad Dla minimalizacji ryzyka w procesie sprzedaży: ● Ryzykuj brak akceptacji ● Zdefiniuj jasne fazy procesu sprzedaży ● Określ postęp w procesie ● Ciągle monitoruj ● ...i optymalizuj ● Dostarcz zasoby dodające wartość Czego nie lubimy w sprzedaży? ● Dzwonienie na zimno (Cold calling) ● Wymyślanie oferty i grupy docelowej ● Złe KPI - ilość kontaktów, spotkań, zamiast # sprzedaży # umów ● Otwieranie - small talk ● Klienci, którzy nie chcą kupić ● Klienci, których nie stać ● Przyjaźnienie się z klientami Rozwiązanie? ● Content marketing ● Lead generation ● Lead nutrition ● Dostarczanie ciepłych leadów Test Sinatry “If I could make it here I can make it anywhere” Przykłady : ● Sprzedaliśmy wdrożenia CMS o wartości 1.000.000 zł ● Pozyskaliśmy Krakchemia S.A. po 2 latach działalności ● 300 zrealizowanych projektów Źródło: “Challanger sale”, Matthew Dixon, Brent Adamson, 2011 Content Marketing: Problemy: ✖ Natłok komunikatów ✖ Niska skuteczność (w szczególności banerów) ✖ Wysokie koszty marketingu Content Marketing: Rozwiązanie: ✔ Treści sprawiające, że klient inicjuje komunikację z marką ✔ Pozytywne postrzeganie marki od startu komunikacji ✔ Treści pomagające, uczące, przekazujące wiedzę i umiejętności ✔ Platforma zarządzania treściami i publikacją Content Marketing: Korzyści: ★ Przełożenie marketingu na sprzedaż ★ Leady sprzedażowe ★ Wzrost ruchu ★ Wysoka pozycja w Google ★ Wizerunek ekspercki Narzędzia, których używamy: lead generation (wybrane) ● Mailchimp (dodatkowo: GetResponse, ew. Freshmail) - najlepsze znane mi do tej pory narzędzie do email marketingu ● Mandrill (serwer SMTP + statystyki) - zwiększa dostarczalność i otwieralność emaili automatycznych ecommerce + fajna analityka ● Sales Manago - e-mail marketing + marketing automation Narzędzia, których używamy: optymalizacja, CRO (wybrane) optymalizacja: ● inspectlet heatmapy, nagrywanie sesji ● optimizely testy A/B ● landingi landing page generation Narzędzia, których używamy: SEO (wybrane) Narzędzia, których używamy: Monitoring marki (wybrane) ● brand monitoring ● linkbuilding ● social mentions ● wspieranie sprzedaży ● zarządzanie kryzysem ● Google Analytics - analityka SEO, contentu, konwersji, zachowania użytkowników ● Google Webmaster Tools - wspierają GA - w zakresie analizy fraz, błędów w witrynie ● KISSmetrics - analiza lejka marketingowo-sprzedażowego, analityka konkretnych użytkowników ● Mixpanel - analiza retencji, zachowań użytkowników Narzędzia, których używamy: Analityka (wybrane) Narzędzia: LiveChat http://livechatinc.com Narzędzia - infogr.am http://infogr.am ćwiczenie Jesteś ● menedżerem marketingu ● w firmie produkującej smartfony ● 3 pracowników działu marketingu ● grupa docelowa: 21-25, zainteresowani technologią, mężczyźni, Zadania: ● nazwij etapy podejmowania decyzji ● narysuj lejek marketingowo sprzedażowy ● nazwij jego etapy ● określ działania na pierwszym etapie ● zaproponuj 1 działanie content marketingowe i 1 miernik sukcesu Wskocz na pokład Ty? Maciej Chmielowski ✉ mc@krakweb.pl ☎ (+48) 530-555-521 ☏ (12) 429-30-13 Agencja Interaktywna Krakweb.pl www.krakweb.pl www.marketing.krakweb.pl ul. Rzemieślnicza 20/124B, Kraków Pytania? Znajdź mnie:
